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　　目前在國內很多糧食、經濟作物方面都基本實現了全程機械化，但在一些重要的作業環節，對進口機械的依賴程度還比較大。棉花收獲機械就是其中之一，長期被高價位的國外品牌所壟斷。據了解，今年東風農機的采棉機市場銷售情況非常好，大田傳媒|農機360網記者有幸采訪到常州東風農機集團有限公司營銷副總經理丁祥耀先生，由他講述東風農機進軍采棉機領域的臺前幕后故事。

　　時代的呼喚

　　2014年棉花價格開始一路走低，棉區市場非常低迷，很多企業對棉區農機產品適應性改進和新品研發方面均有所停滯。與此同時，農機產品競爭同質化現象越來越嚴重。東風農機高層領導適時地認識到，只有堅持走市場細分和產品差異化、高端化的道路，才真正擁有自己的核心競爭力，而市場低迷期正是企業修煉內功，完成產品開發、儲備的重要時期。

　　從長遠戰略角度看，棉花在新疆的種植面積是不會減少的，在棉花收購保護價方面，也一定會有一個穩健的政策保障。這樣一來，涉及棉區的種植大戶、農機合作社以及依靠采棉機作業掙錢的新型農民會越來越多。新疆作為重要的棉區，同時也是東風輪拖占比近20%的傳統優勢市場，東風農機有著無可比擬的市場基礎和渠道優勢。隨著2015年國內該行業*專家為技術核心的一支專業團隊加入到了東風農機，至此，從戰略決策到市場預測，從渠道網絡到專業團隊的形成與支撐，標志著東風農機已完全具備了進軍采棉機領域的必要條件。

　　用戶的青睞

　　2017年，使用了東華牌采棉機的用戶，首先對采棉機產品作業的可靠性和采凈率方面評價都比較高。去年，東風農機旗下東華牌采棉機有14臺進行了作業，作業期內超過四千畝地的有8臺，30%的用戶當年基本收回了購機成本，干的*少的一個用戶，也收回了約60%的購機成本。

　　其次，東風農機旗下東華牌采棉機易損件更換很便捷，如更換風機的皮帶時間非常短，比更換液壓泵更省時高效。另外，對機器的穩定性評價也很高，14臺采棉機中很少因較大故障耽誤超過24小時不能作業的。由此可見，不論從質量上，還是以配件庫為輔的售后服務上，東風農機都做好了準備，時刻為用戶提供高性價比的產品和周到的服務。

　　周到的服務

　　不得不提一下，東風農機采棉機的服務模式，對采棉機市場推廣有著積極地影響。從以往一些采棉機企業走過的路，以及采棉機的作業特性和對服務時效的要求來看，單純依靠廠方人員承擔服務，是較為被動的。所以，東風農機非常重視對經銷商服務能力的培養和服務網絡屬地化的建設。東風農機在對采棉機經銷商授權時，就明確：沒有服務能力的經銷商，不可以代理東風農機旗下的采棉機。與此同時，東風農機對經銷商服務人員、購機用戶、新機手等人員進行多批次、分類別的培訓。在上半年訂機用戶中，就有不少的用戶是沖著這種模式來訂機的。

　　在售前售后服務方面，考慮不少購機用戶請的機手都是新手，東風農機公司高薪聘請一些老機手，在作業之前對新機手指導培訓，必要時，在作業初期帶著新機手一起采一段時間棉花。通過廠方服務人員和經銷商服務人員互補，達到服務時效*優化，得到了購機用戶的一致好評。這也是今年很多購機用戶咨詢過老用戶后，決定訂購東華牌采棉機的主要原因之一。

　　技術的創新

　　在我國，采棉機技術難度還是較大的，東風農機公司招聘了具備采棉機研發經驗團隊，開展方案及圖紙設計、提出技術要求、編制裝配工藝文件、設計裝配工裝和測試臺等，這些都相當耗時耗力。但是走的彎路比較少，節省了時間、降低了研發成本，尤其是該團隊了解國產采棉機的缺陷和不足，在產品開發時得到了良好改進。

　　東華牌采棉機在目前4MZ-3型實現批量生產銷售的基礎上，開發并小批量產出了4MZ-3A高效型采棉機，這款采棉機主要是針對畝產較高區域的作業，采用大采頭，液壓傳動等技術路線，今后，4MZ-3A高效三行采棉機的部份技術將應用于4MZ-3三行采棉機上。另外，東華牌4MZ-6型六行采棉機目前進入到了田間試驗和性能檢測階段，通過一輪一輪的改進提升，計劃于2019年至2020年期間批量投放市場。屆時，將形成東華牌4MZ-3型、4MZ-3A高效型、4MZ-6型三款機型滿足市場及客戶的不同需求。

　　品牌的支持

　　從2015年采棉機在東風農機立項以來，依靠東風農機深厚的制造底蘊和專業團隊的高效運作，東華牌4MZ-3型三行采棉機從研發、出圖、樣機裝配到田間試驗和性能檢測階段，也僅僅用了不到兩年的時間。這個階段應該來說還是比較順暢的，在三行機方面，對于東風農機這支專業團隊來講，基本上是不存在什么技術瓶頸的，團隊的主要工作就是在作業可靠性、維修便捷性以及對電氣、液壓部件的穩定性方面做了進一步的提升。

　　采棉機的裝配及維護較為復雜，技能團隊組建和培養“考究功力”。東風農機公司在內部調配具備經驗的裝配人員和部分高技能人員，在設計和工藝人員帶領下，進行核心部件裝配，培養了一批技能骨干隊伍，完善裝配工藝文件和工裝等，在樣機實驗過程中得到了驗證，并通過技術團隊培養了一批核心骨干，滿足了東風農機逐步提高產量的需求，在此期間要兼顧產品開發、人員培養、供應商培養等多個環節。經過不斷補充具備采棉機裝配、調試和售后服務技能人員，支撐了東風農機采棉機的發展。

　　高效的運營

　　在推廣采棉機時，東風農機工作人員除了召開傳統的現場演示會和產品推介會以外，作為綜合性農機制造企業，東風農機還充分發揮原有經銷商和服務網絡屬地化優勢。東風農機品牌效應早已深入人心，加上經銷商與終端用戶多年的良好關系，配套靈活的付款方式，從上半年看，這些措施的效果還是比較明顯的。

　　不過，必須承認，在供應商選擇時曾遇到過困難。因為經濟類作物機械生產批量小，采棉機的配套環境就顯得有些差強人意。研發階段部分供應商不愿意進行合作，因此在供應商選擇及培養也是開發的難點。經過三年幾個批次反復磨合后，產品質量得到了提升，也形成了穩定的供應商隊伍，質量、交付期都得到了良好保證。

　　結語：現階段，我國農機行業進入深度調整期。盡管大宗農機產品已經達到飽和水平，但是像采棉機等細分領域，尚處于“藍海”區域。東風農機這樣的行業知名企業，主動將研發方向調整到細分領域，不僅可以提升我國農機行業薄弱環節的機械化水平，還能解放更多的農村勞動力，為我國農機化發展添磚加瓦！

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