在中國農(nóng)民的用肥形態(tài)上，復(fù)合肥或摻混肥使用的比例已經(jīng)高達(dá)70%以上，復(fù)合肥市場的好壞決定了化肥市場的好壞。復(fù)合肥曾經(jīng)因?yàn)橛€(wěn)定，成為化肥行業(yè)和經(jīng)銷商追逐的對象，單質(zhì)肥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型復(fù)合肥，很多經(jīng)銷商紛紛拋棄了單質(zhì)肥，專做復(fù)合肥，但這種趨勢正在發(fā)生改變，而且這種改變可能是不可逆的。

　　復(fù)合肥行業(yè)有著保底、計(jì)息和認(rèn)倉儲(chǔ)費(fèi)的淡季營銷模式，而其他化肥品種很少有類似的操作，使得復(fù)合肥有著“天然”避險(xiǎn)的功能。之所以能成為避險(xiǎn)產(chǎn)品，是因?yàn)閺?fù)合肥企業(yè)之前的普遍做法是高價(jià)格、高促銷、高返利。這樣做的好處是，一方面可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，另一方面維護(hù)了行業(yè)的高利潤。2018年上半年，在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷抑制了農(nóng)民消費(fèi)能力的同時(shí)，農(nóng)民對化肥實(shí)際效果的認(rèn)識能力提高，使得很多采用高舉高打營銷策略的企業(yè)銷量大幅下降，失去了市場。從去年下半年開始，眾多復(fù)合肥企業(yè)紛紛推出爆品，出現(xiàn)了無爆品的企業(yè)銷售不暢、有爆品的企業(yè)也僅爆品銷售好的情況。同時(shí)，央視及各省級衛(wèi)視復(fù)合肥廣告也大幅減少。復(fù)合肥市場正在走向以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的新階段。

　　復(fù)合肥從高價(jià)格、高促銷和高返利回歸到價(jià)格戰(zhàn)，壓縮了上下游的利潤空間：過去大企業(yè)復(fù)合肥高定價(jià)、高返利，使得經(jīng)銷商有足夠的利潤空間去淡儲(chǔ)，去賒銷；小企業(yè)也因?yàn)橛兄笃髽I(yè)明顯的價(jià)格差距，可以吸引經(jīng)銷商儲(chǔ)備。現(xiàn)在這種利益的刺激越來越小，天然避險(xiǎn)的作用越來越不明顯，不儲(chǔ)備或少儲(chǔ)備對經(jīng)銷商來說無疑是正確的選擇。

　　更為糟糕的是，一旦市場囤積了大量爆品，后期的價(jià)格就很難上漲，正如我們?nèi)ツ晗掳肽昕吹降哪菢印?/p>

　　近年來，復(fù)合肥常常出現(xiàn)淡儲(chǔ)出廠價(jià)格高于旺季的情況，這在以前高舉高打的企業(yè)銷售策略中，都不是問題，但回歸到價(jià)格戰(zhàn)的階段，一旦淡儲(chǔ)價(jià)格高于旺季價(jià)格，就會(huì)給經(jīng)銷商帶來利益損害，從而更加打擊經(jīng)銷商淡儲(chǔ)的積極性。

　　雖然經(jīng)銷商經(jīng)營復(fù)合肥利潤空間下降，但賒銷并沒有因此而發(fā)生大的改變，無形當(dāng)中，會(huì)減少行業(yè)的流動(dòng)性，使得資金周轉(zhuǎn)變得更加困難，從而進(jìn)一步降低淡儲(chǔ)能力。

　　以上多方面疊加，使得中國的復(fù)合肥經(jīng)營形勢正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都面臨著轉(zhuǎn)變的壓力。

　　對于復(fù)合肥企業(yè)來說，一方面必須對后期的原料市場走勢有較為明確的判斷，更多地依靠原料的價(jià)格波動(dòng)來獲得利潤；另一方面要考慮在淡儲(chǔ)不暢的情況下，如何合理安排生產(chǎn)、庫存和資金。

　　對于經(jīng)銷商來說，必須提高對整個(gè)原料市場走勢的分析能力，而不是通過企業(yè)的保底、計(jì)息來盲目地介入市場。

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