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　　眾多原產地的農戶們都希望果蔬能像褚橙一樣，借著電商等新渠道銷到大江南北。近日，北京商報記者發現，北京龐各莊西瓜成為了盒馬鮮生、7FRESH等零售新物種的寵兒，并在各大電商渠道銷售。自6月初上市，出自北京龐各莊的“京彩一號”西瓜在盒馬鮮生的銷售增幅達到近2倍。實際上，龐各莊西瓜過去幾十年經歷了多種渠道變遷，由于傳統超市渠道雜費多，生鮮電商包裝成本高，繼而開始轉投零售“新渠道”。

　　成本高企 傳統渠道失寵

　　龐各莊西瓜正與零售渠道中的新物種碰出新火花。有著70多年種瓜經驗的龐各莊“瓜王”老宋近日將眼光瞄向了新零售渠道，新培育的“京彩一號”西瓜選擇在盒馬鮮生上市。據了解，*茬京彩一號于6月初上市以來，銷售增幅達到近2倍。

　　在投入新零售渠道之前，老宋的西瓜也嘗試過傳統超市、電商渠道，卻遇到了不同的問題。北京老宋瓜王總經理唐小杰透露，老宋瓜王*早期的渠道是客戶定制，有企業客戶找上門來定制采購。在2011年的時候，老宋瓜王與世紀聯華等超市進行了合作，不過傳統超市要收進店費、堆頭費、促銷費用等，成本頗高。另外，傳統超市沒有冷藏倉庫，西瓜存的時間長了就變得不新鮮，只能促銷，商品價格得不到保障，也損害品牌聲譽。

　　由于上述問題難以化解，老宋瓜王就收回了與傳統商超的合作，從2014年開始轉而做阿里、京東等電商渠道，不過電商平臺的銷售量難以把控，以散戶為主，另外包裝費用也不低。“比如在電商平臺售價79元/2個的西瓜，其中包裝成本就有6塊錢，物流配送成本要12塊錢。”

　　對于農業種植商來說，穩定的銷售和可控的成本至關重要。生鮮零售業內人士認為，渠道在農產品(行情5.47 -0.91%,診股)流通中承擔的責任越來越大，目前生鮮農產品在供給和需求兩端的量都很高，但是中間的流通渠道卻相對不暢通。這導致很多好產品難以通過好渠道賣給用戶，同時農業種植者的利益也沒法保障。

　　轉戰新市場 尋新零售商機

　　當傳統渠道的痛點難以解決時，越來越多的農業種植者將目光瞄向新零售渠道。就龐各莊西瓜來說，每年產量有幾百萬公斤，是北京消費者購買西瓜的主要來源地。這其中，龐各莊西瓜在盒馬鮮生、每日優鮮、7FRESH等新零售平臺的銷量占比不斷升高。

　　新零售渠道從生產環節到包裝、配送環節都對農戶提出了更高要求。據了解，盒馬采取的是訂單農業模式，提前確定采購量，穩定生產。據唐小杰透露，盒馬每天11點準時下單，產地接單后開始采摘，采摘完后下午6點前配送到盒馬北京總倉，總倉再連夜配送到京城的其他門店。這種訂單模式縮短了中間所耗損的時間，提高了商品周轉的效率。

　　中國食品產業分析師朱丹蓬認為，新零售渠道更多地疊加互聯網的思維和工具，比傳統渠道更*、快捷、便利，同時體驗感也比較強，這些優勢吸引了越來越多的企業嘗試，也是為了更好地匹配和滿足新生代消費者的需求。從產業端結合消費端來看，未來新零售必將成為不同企業及品牌對接消費者的一個主要渠道。

　　推行訂單模式 實現以銷定產

　　新零售平臺除了為農戶帶來了渠道轉變外，訂單直采、品牌推廣等也幫助農產品取得了銷量與聲量上的雙增。今年5月，盒馬發布生鮮直采戰略，在全國簽訂了500家農業基地，其中北京地區已經有21個基地與盒馬簽訂合作，引入更多訂單式農業的農產品。除了盒馬以外，本來生活也于近幾個月簽約宏福番茄、茅臺藍莓酒等，每日一淘則就閻良甜瓜、新疆英吉沙杏等產品簽下直采訂單。唐小杰表示，訂單農業對生產種植端來說意義重大，能保證農產品銷量穩定，因此也能帶來質量和價格的穩定。

　　消費需求和場景在不斷變化，上游的種植和產品也能在新零售渠道的反饋下做出相應調整。朱丹蓬表示，農業種植本身屬于*產業，而消費端是服務行業，屬于第三產業。農產品要實現品牌化運營的話事實上需要橫跨農業、工業、商業三個產業，這對于單一某個環節的任何一個企業來說都有不小的難度。農產品品牌化發展，在農業方面企業需要重資產的投入，工業方面又需要先進的硬件匹配，到商業服務業領域還要有好的經營理念和盈利模式。

　　在朱丹蓬看來，訂單農業以銷定產，從優化投入產出比的角度來看，由于根據*的需求量決定生產規模，可以避免種植方在*產業盲目的重資產投資，總體來說是目前比較理想的一種模式。不過也要基于大數據、流量、粉絲紅利的基礎才能去實施。

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