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　　26歲的舒躍文是土生土長的云南文山州丘北縣膩腳鄉(xiāng)阿落白村人，在小時(shí)候，他對(duì)一種“雪蓮果”的農(nóng)作物特別熟悉，這果子發(fā)源在南美，2004年被引入到大陸種植，丘北是種植地之一，但因?yàn)閮r(jià)值從來沒被開發(fā)，只能是供廣東福建的消費(fèi)者煲湯，這讓外地客商只會(huì)挑選品相好的雪蓮果收購，一畝地有三分之二的廢果實(shí)是常事，從小耳濡目染，即便到了外出上大學(xué)的時(shí)候，舒躍文也時(shí)常為了鄉(xiāng)親們勞作的無用功揪心。

　　“我在去年突然發(fā)現(xiàn)漫山遍野都是來收果子了，一車車地往外拉，一問，都是電商老板來收購。”

　　這些電商老板在2017年年底開始在拼多多賣雪蓮果，在拼多多的帶動(dòng)下，被“車?yán)遄幼杂?rdquo;困擾的消費(fèi)者們忽然發(fā)現(xiàn)這種外貌酷似紅薯的雪蓮果又脆又甜，而且有豐富的藥用和食療價(jià)值，比如降低血脂，更重要的是，它還不貴，在拼多多，十斤云南雪蓮果的價(jià)格大約在30-40元區(qū)間，因此，雪蓮果迅速在2018年成了網(wǎng)紅水果。

　　整個(gè)2018年，拼多多平臺(tái)賣了將近2萬噸雪蓮果，直接給云南帶動(dòng)了8000萬的銷售收入，對(duì)當(dāng)?shù)氐姆N植戶來說，銷路算是打開了。

　　但舒躍文同時(shí)也注意到了一個(gè)問題：從種植戶到收購、打包、發(fā)貨，苦力活兒都是農(nóng)民做的，但收購價(jià)其實(shí)還是一公斤幾毛錢，農(nóng)民拿不到利潤，他繼而提出：

　　“區(qū)別只在于我們農(nóng)民不會(huì)做電商開網(wǎng)店，為什么我們不能自己做呢？”

　　當(dāng)然，在實(shí)踐里，農(nóng)民開網(wǎng)店的前前后后也是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，而這正是拼多多在丘北的雪蓮果扶貧試點(diǎn)項(xiàng)目希望解決的問題：打開雪蓮果的銷路只是個(gè)“跳板”，重要的是帶動(dòng)一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)農(nóng)民脫貧致富的良性循環(huán)。

　　雪蓮果何以在文山上位？

　　文山州雪蓮果產(chǎn)業(yè)是拼多多“多多農(nóng)園”項(xiàng)目的第二站。

　　“多多農(nóng)園”是拼多多助農(nóng)經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的落地實(shí)踐，其旨在以連接生產(chǎn)端的*初一公里和消費(fèi)端的*后一公里為基礎(chǔ)，縮減農(nóng)產(chǎn)品上行成本，幫助農(nóng)民增收，*終提升農(nóng)民在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)和地位。

　　多多農(nóng)園的*站在4月15日正式啟動(dòng)，落地在云南小粒咖啡的原產(chǎn)地保山，先聯(lián)合拼多多平臺(tái)上的咖啡商家以40萬元的價(jià)格從當(dāng)?shù)刎毨Т宓慕n立卡戶中收購了四十幾噸咖啡豆原料，再建設(shè)精品咖啡試驗(yàn)田，引導(dǎo)農(nóng)戶種植高品質(zhì)的咖啡豆，從生產(chǎn)端幫助他們?cè)鍪眨S后在流通端通過引入工廠幫助把農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)精細(xì)化加工，*后借助拼多多產(chǎn)銷地直連的優(yōu)勢縮減流通成本，讓利農(nóng)戶，再次實(shí)現(xiàn)增收。

　　拼多多在選擇扶持地區(qū)與扶持方向時(shí)，當(dāng)?shù)厥欠翊嬖趦?yōu)勢產(chǎn)業(yè)，跟其他地方是否有一定程度的區(qū)域競爭力，是重要的考量因素，簡單來說，并不是咖啡產(chǎn)品的扶農(nóng)模式在保山成功了，就要復(fù)制到文山州，必須因地制宜。

　　正如保山是云南小粒咖啡的原產(chǎn)地一樣，文山州的丘北縣也是雪蓮果的主產(chǎn)地之一，其位于文山州北部，面積5038平方公里，農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诘?8%，全縣共有貧困行政村91個(gè)，建檔立卡貧困戶17468戶82629人，目前，還有51個(gè)貧困村未出列，預(yù)計(jì)2019年全部摘掉貧困的帽子。至于雪蓮果，除了文章開頭所述的優(yōu)點(diǎn)外，它們非常耐干旱，畝產(chǎn)耗費(fèi)的人工時(shí)間少，是比較適合高海拔地區(qū)種植的經(jīng)濟(jì)作物，而云南晝夜溫差大，從氣候環(huán)境到土壤都非常適合雪蓮果的生長。

　　但是雪蓮果和小粒咖啡面對(duì)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境又完全不同。盡管國人喝咖啡的習(xí)慣還不能和歐美國家比，但咖啡消費(fèi)相對(duì)算是比較成熟的，基本不太用做市場教育，除了生產(chǎn)種植外，還有完善的第二、第三產(chǎn)業(yè)，咖啡豆除了可以直接賣給消費(fèi)者手工研磨咖啡外，目前在國內(nèi)主要還是作為速溶咖啡商以及咖啡連鎖店的原材料供應(yīng)，市場整體上游一套完善的運(yùn)作機(jī)制，拼多多扶貧的主要目標(biāo)就是幫助農(nóng)戶參與到這個(gè)運(yùn)作和競爭機(jī)制里去。

　　雪蓮果目前在產(chǎn)業(yè)鏈條上沒有咖啡豆那么復(fù)雜，可以直接從田間到消費(fèi)者的餐桌，雖然被拼多多帶動(dòng)成為新晉“網(wǎng)紅”，但仍然算一種小眾水果，農(nóng)戶種植雪蓮果的“利弊”很明確。

　　種植雪蓮果的獨(dú)特價(jià)值在于，非常有利于形成區(qū)域競爭優(yōu)勢，也符合云南省打造特色農(nóng)業(yè)的目標(biāo)。

　　中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村學(xué)院副院長仇煥廣就提到產(chǎn)業(yè)脫貧的一個(gè)現(xiàn)實(shí)：一些地方上會(huì)在政府的幫扶下投入到一些類似獼猴桃、大棗、核桃、葡萄之類的農(nóng)產(chǎn)品，市場大，競爭也激烈，但是在*扶貧的工作結(jié)束后，這些農(nóng)產(chǎn)品在市場競爭中還能不能有持續(xù)的競爭力，需要打個(gè)問號(hào)。

　　舒躍文的經(jīng)歷就是個(gè)例子：他一直有個(gè)電商夢，從2016年開始就在淘寶開了家店，經(jīng)營女裝、童裝，后來還入駐過微店和拼多多，因?yàn)槿狈Y金引流量，經(jīng)營效果一直都不太好。

　　因此，做雪蓮果這種特色農(nóng)業(yè)，一旦做好，產(chǎn)地會(huì)有品牌和先發(fā)優(yōu)勢，農(nóng)戶也有足夠的市場緩沖期來打造核心競爭力。

　　當(dāng)然，做雪蓮果的挑戰(zhàn)也很明顯，仇煥廣提到，一個(gè)小眾的特色產(chǎn)品只針對(duì)當(dāng)?shù)亍⒂邢薜南M(fèi)群體，會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)明顯的問題：

　　*，產(chǎn)品在價(jià)格上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差，比如產(chǎn)品產(chǎn)量擴(kuò)大的話，價(jià)格就會(huì)大幅度下降，增產(chǎn)不增收；

　　第二，由于消費(fèi)群體有限，產(chǎn)品本身也賣不到一個(gè)高價(jià)格，賣不到高價(jià)，生產(chǎn)者也不愿意進(jìn)行科技和生產(chǎn)要素的投入，產(chǎn)品質(zhì)量難提升，陷入惡性循環(huán)。

　　在2016年，雪蓮果在云南的很多地方被棄種，種植面積縮減到6萬畝，往小里說，反映了小眾產(chǎn)品面臨的困境；往大處看，也是農(nóng)民自古看天吃飯，追漲殺跌宿命的縮影。

　　用商業(yè)理念激活農(nóng)民的“新農(nóng)商公司”

　　云南的雪蓮果種植面積在2018年年底激增到超過9萬畝，正是由于拼多多把雪蓮果賣到全國消費(fèi)者面前的“刺激”結(jié)果。

　　在2016年年底，拼多多的團(tuán)隊(duì)到達(dá)云南文山，在看到遺落在田間的雪蓮果時(shí)，迅速判斷出雪蓮果的市場價(jià)值：其香脆可口，富含低聚果糖（FOS）和酚酸，能有效調(diào)節(jié)腸胃，乃至幫助減肥，直接食用是比煲湯更合理的方式。

　　“農(nóng)產(chǎn)品是典型的分散的剛需品，成熟期短，很難形成的大規(guī)模多對(duì)多的匹配，傳統(tǒng)電商的‘搜索邏輯’，也就是人找貨的邏輯其實(shí)不適合農(nóng)產(chǎn)品的銷售。”這個(gè)道理很簡單，要買一雙籃球鞋大家都知道找耐克阿迪達(dá)斯比價(jià)，但對(duì)農(nóng)產(chǎn)品而言，即便一塊土地同一時(shí)期出產(chǎn)的水果口感都可能不同，很難品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化，何況是大家都不熟悉的雪蓮果。

　　不過，這恰好是拼多多的優(yōu)勢，作為社交電商的開創(chuàng)者，拼多多模式*的特點(diǎn)就是“去中心化”，平臺(tái)搜索交易的占比很少，更多是通過分布式AI挖掘人們的潛在需求，就以雪蓮果為例，其本來因?yàn)榈矸酆康汀崃康停谖镔|(zhì)匱乏的時(shí)代不太受到重視，但今天，在肥胖已經(jīng)成為我國消費(fèi)者面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題時(shí)，雪蓮果得以通過拼多多*出現(xiàn)在有相關(guān)需求的消費(fèi)者面前，再通過拼多多賴以成名的拼購等社交裂變模式，一夜間成為了“網(wǎng)紅”水果，正如舒躍文感受到的：在2018年，收購商在他的家鄉(xiāng)收購競爭已經(jīng)白熱化，一輛輛大型掛車進(jìn)山出山，爭分奪秒。

　　2018年，創(chuàng)立3年的拼多多實(shí)現(xiàn)農(nóng)（副）產(chǎn)品訂單總額653億元，已經(jīng)成為中國*的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)之一，其中，平臺(tái)累積誕生13款銷售過百萬單的*農(nóng)貨單品和超過600款銷量10萬+的爆款農(nóng)貨單品，開拓了包括雪蓮果、百香果在內(nèi)的全新市場，雪蓮果在拼多多賣出450萬單，占據(jù)到了云南雪蓮果銷量的20%以上。

　　但是，也正如舒躍文所質(zhì)疑的：雪蓮果在外面賣的紅紅火火，農(nóng)民們開心，出地出勞動(dòng)力不說，送上物流車的全過程也都有踴躍出力，但實(shí)際算下來，他們并沒享受到雪蓮果爆紅的紅利，一位商家算了一筆賬：“雪蓮果地頭收購價(jià)是0.5元/公斤，代辦費(fèi)0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工在0.6元/公斤。平臺(tái)銷售價(jià)格超過4元/公斤，收購商的毛利潤在1.8元/公斤左右。”

　　農(nóng)民無疑還是弱勢的，如果不解決這個(gè)問題，即便有更多的農(nóng)民看到行情好，去增種雪蓮果，不但可能陷入增產(chǎn)不增收的怪圈，甚至因?yàn)閻盒愿偁幗凳斩际怯锌赡艿摹?/p>

　　舒躍文表示，很多農(nóng)戶的手機(jī)里其實(shí)都有拼多多，看得到雪蓮果在終端的價(jià)格，但就是因?yàn)椴欢娚毯瓦\(yùn)營而無奈，無奈到哪怕收購價(jià)漲了一毛錢，都是高興的。

　　要解決的辦法就是自己賣，把收購商這1.8元每公斤的毛利潤留下來。

　　這其實(shí)才是拼多多扶貧模式的核心：選好帶頭人，組織貧困戶成立合作社，前提提供資金、技術(shù)、運(yùn)營支持，幫助合作社在平臺(tái)開店，先減少中間流通成本，提升貧困戶收益，再逐步退出，使其真正自主建立市場競爭力。

　　同時(shí)有學(xué)歷、有電商經(jīng)歷、有村基層干部經(jīng)驗(yàn)的舒躍文和另一位年輕人在經(jīng)過2個(gè)多月的學(xué)習(xí)和考察后，被選為丘北“新農(nóng)商”機(jī)制的帶頭人，他們帶領(lǐng)膩腳鄉(xiāng)4個(gè)貧困村的141位建檔立卡貧困戶在6月成立了膩腳鄉(xiāng)新農(nóng)商公司， 這些檔卡戶已經(jīng)無償成為新農(nóng)商公司的股東，可以優(yōu)先向新農(nóng)商公司出售農(nóng)產(chǎn)品，并享受分紅。

　　目前，新農(nóng)商公司正在加緊落實(shí)品牌與店鋪名稱，在包括拼多多在內(nèi)的多個(gè)電商平臺(tái)運(yùn)營，而拼多多在保山咖啡項(xiàng)目中的扶貧機(jī)制也被延續(xù)了下來：初期進(jìn)行扶持，中期進(jìn)行第三方“代服務(wù)”機(jī)制，后期逐步退出，合作社全權(quán)掌控，由政府保障利益的合理分配。

　　公司目前種植規(guī)模不大，在300畝左右（整個(gè)膩腳鄉(xiāng)目前雪蓮果種植面積接近2萬畝），按照畝產(chǎn)兩噸計(jì)算，刨除一部分壞果廢果，畝產(chǎn)大概在500噸，公司2019年的目標(biāo)就是把這500噸雪蓮果全部通過網(wǎng)店賣給全國消費(fèi)者，讓種植戶的收入翻倍，做出范例給沒種植的成員和沒加入的群眾看，把大家吸引到新農(nóng)商新機(jī)制中來。

　　優(yōu)化與發(fā)覺：既要授人以漁，還要授人以魚塘

　　拼多多自豪地宣稱：創(chuàng)造市場才是*的生意。當(dāng)然，創(chuàng)造一個(gè)新市場，背后的難題也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止怎么把新品賣出去的那么簡單。

　　云南省農(nóng)業(yè)科學(xué)圓經(jīng)濟(jì)作物研究所研究員李文昌提到，雪蓮果因?yàn)檫M(jìn)入中國市場時(shí)間不長，除了此前提到過的銷售通路的問題外，其產(chǎn)業(yè)目前還面臨很多問題：

　　*，自2004年從臺(tái)灣引入品種種植后，農(nóng)戶種植的品質(zhì)一直比較單一，品種單一就意味著抗病害能力比較差，后續(xù)看，如何引種篩選配合栽培技術(shù)，促進(jìn)雪蓮果的的抗病害性以及營養(yǎng)品質(zhì)是關(guān)鍵的問題；

　　第二，生產(chǎn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致栽培措施不規(guī)范，病蟲害防治不科學(xué)，導(dǎo)致好果率較低；

　　第三，加工比較滯后，導(dǎo)致非商品果只能爛在地里，得不到有效的利用。李文昌介紹，目前對(duì)雪蓮果的綜合利用方面市場上已經(jīng)有一些利用，比如粗加工做成酒和醋，甚至還有一些藥用的研究，但綜合看來，對(duì)莖葉花（果子本身是根）的綜合利用還繼續(xù)展開。

　　拼多多已經(jīng)針對(duì)這些問題有所行動(dòng)了：

　　首先，和云南省農(nóng)科院經(jīng)濟(jì)作物研究所合作，爭取從地方標(biāo)準(zhǔn)開始，在三年內(nèi)做出一個(gè)雪蓮果行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)，并推廣到種植端和銷售端，一旦成功，關(guān)于選種、栽培規(guī)范、農(nóng)殘、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)的等問題都可以得到有效地解決；

　　其次，和農(nóng)科院聯(lián)合做創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)研究，比如雪蓮果的特征是降血脂，對(duì)糖尿病的患者有很大的藥用價(jià)值，就可以做相關(guān)第三產(chǎn)業(yè)的延伸。

　　文山雪蓮果應(yīng)該是拼多多多多農(nóng)園項(xiàng)目承前啟后的一站：五年內(nèi)，拼多多要在云南省落地100個(gè)項(xiàng)目，主要圍繞云南的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，比如茶葉、核桃、花椒、菌類；而多多農(nóng)園的第三步就是把云南模式推廣到貴州、甘肅、西藏、青海、新疆、海南、寧夏8個(gè)省及自治區(qū)，落地1000個(gè)項(xiàng)目，相比咖啡豆，雪蓮果項(xiàng)目算是更進(jìn)一步，提供了更多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和模式。

　　雪蓮果產(chǎn)業(yè)興起的價(jià)值其實(shí)不止局限在助農(nóng)。

　　今年夏天，“車?yán)遄幼杂?rdquo;是一個(gè)非常流行的話題，乃至一度引起了水果消費(fèi)的恐慌，但這背后呢？把櫻桃叫成車?yán)遄樱巡ぬ}換個(gè)名字叫鳳梨，甚至有些商家直接告訴消費(fèi)者鳳梨不是菠蘿， 接著就售價(jià)翻倍，這只是少數(shù)人的消費(fèi)升級(jí)，但對(duì)中國人均水果消費(fèi)的提升有害無益，而拼多多通過助農(nóng)挖掘出了雪蓮果這一新興的品類，也因?yàn)橹r(nóng)把流通環(huán)節(jié)的成本壓縮到*，在保證農(nóng)戶收入的前提下也有效控制了終端售價(jià)，這也算是為水果的普惠消費(fèi)做了實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)。

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